In der Phase 4 wird der Entwicklungsengpass der erfolgver-
sprechendsten Zielgruppe untersucht.

Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Probleme (zu lösende Aufgaben). Manche empfindet sie eher unwesentlich, andere wichtig und einige existenziell wichtig. Je dringender Ihre Zielgruppe ein Problem empfindet, desto größer ist ihr Interesse, ihre Aufmerksamkeit, ihre Nachfrage und Kaufbereitschaft. Das am brennendsten empfundene Problem nimmt deshalb im Denken und Handeln der Zielgruppe eine zentrale Stellung ein.

Lösen Sie dieses brennendste Problem, bringt das Ihnen und Ihrem Kunden Vorteile: Ihrem Kunden wird durch die Lösung des Problems am stärksten geholfen (sein Entwicklungsengpass wird gelöst). Ihnen selbst wird geholfen, weil Sie hier das stärkste Echo (Image, Empfehlung, Honorierung) Ihrer Zielgruppe erwarten können.

Bei diesen Überlegungen sind mehrere Problemebenen im Auge zu behalten.

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